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展会经历总结

要把展会搞好,分三步骤,第一步、展会前的准备 第二步:展会上的执行 第三步:展会后的跟踪, 如果这三步每个环节都做好了的话,没有客人是不可能的, 下面就和大家分享一下我的这三步是如何进行的
第一步:展会前的准备
1、邀请函:A、告诉客人你们的位置,展位的时间这一步非常重要,如果你能把你的老客户都约到你的展位上,只要你有新产品,基本上有新订单是很容易的事情。对于那些在你们这里订单量不是很大的客户,最好的方法就是多介绍品种给他做,这样订单量也就自然上了。
B、给客人的邀请信,除了告诉你们的展位号和新样品的新信息外,最好还是能附上你们的装修图给客这样的话能方便客人找你。因为展馆如果大的话,客人一下就转晕了,有些展位没有写展位好是比较难找的,如果有装修图的话,就很方便了。在这里提醒大家,展位号最好显示在比较明显的地方,这样对客人来说方便很多。我自己经常去客人展位上拜访的时候,发现很难找,因为大多数自己装修的展位都没有展位号,我觉得这点可以改善。
C、注意约见客人的时间,基本上可以半小时约一个,对于那些事先有很多内容要谈的客户,而且谈话内容估计比较艰难的客人可以预算一个小时。
D、约客人的时候,要考虑如果约的是大客人,尤其是一个国家和地区,或者互相是竞争对手的,千万不要约的时间很近,这样职能对自己没有好处。大客人通常都希望竞争对手越少越好,而且经常会要求公司进行产品的市场保护。所以要小心,千万不能在一个客户面前提及同一地区和国家的大客户。
E、以上做好了还有最后一个环节,就是要客人在展会期间的手机号,或者是酒店号码,这样的话即使他没有来的话,如果忘记了,你都可以及时提醒他,
F、关于约会时间上其实也有一定的讲究,就是那些非常重要的客人最好约在最前面,因为万一他没来的话,你可以打电话给他,不至于束手无策。
2、展台装修: A、装修简洁大方就好。颜色要和产品有对比度,很重要。
B、但是灯光的效果很重要,灯光可以烘托出产品的质感,如果没有选对,反而降低产品质感,所以要稍微研究一下,选择一个对比度好的灯光来展示产品,灯光一定要够亮,但是又不能太热,如果太热的话,一个可能会破坏产品,另外就是太热了会另客人很烦躁,影响谈判
C、有个能隔音的房间也很重要,那些大客户就可以在这里谈,来一个收拾一个。
D、展台上的公司品牌的LOGO 一定要注意,你打出去的品牌一定要经过专业的公司查询,要确定没有被其他国家公司注册,否则你如果在国际性的展会上这样做的话,就会被要求把牌子摘下来。现在国际上这种侵权行为查得很严。不过即使是真不运气遇上了这种事情,也不要太紧张,在展会工作人员警告你的第一次就把牌子摘下来就不会有事了。
E、地毯不要用深色的,要不然很容易脏,浅色会比较好,灰色感觉是最耐脏的。
F、所有与装修公司确认的工程图要带上,妥善保存,以便核对各个细节。
G、隔音房不要用含甲醛或者化学药味太浓了的夹板,否则坐里面会熏得很,受不了,客人比较注意这些。
H、 电力申请,一定要事先预选好需要多大的电力,否则到现场要加电力的话,收费是很贵的。
4.样品的准备:
a\ 样品的准备好,就要发货运了,最好准备好两个月的时间(如果到德国的话)从出货开始,这样就不会很赶。
b\关于样品的运输,我们一般都是用大会指定的运输商,因为他们有进入会场的优先权,德国这些工作都有很严格的部属的,车是不能随便乱进的。不过指定的运输商一般都很贵,
c\如果你在那有合作得好的客人的话,他也要参展的话可以考虑让他帮一起送过去,这样更安全稳妥,个人意见,最好不要用那些没有和大会合作的运输商,以免误事。样品的运输费用和整个展会投资一比的话,不算什么。
d\所有样品上都要打上产品的型号,另外再备一些额外的,以免展会上损坏的话可以及时替补
e、样品出去前,对所有的样品都拍照并整理好,作为客人下订单的参考。
f\样品的质量外观和功能都要反复检验,如果你样品都有问题,客人如何相信你的大货能做好。
G、每个箱外都要贴上详细的产品型号的清单,然后自己再备份一份,这样在展会的时候方便拆箱。

5\展会上人员和时间的布置
无论什么时候,工作都要系统且有条理,但是很惭愧我一直都是一个很没有条理的人,很多时候下决心想改,一两天还可以,但是却没有坚持下来。哎,人为什么学好那么难,学坏却那么容易都不用教。
A\到老客人展台上去拜访的业务员
这个工作,需要对业务和客户十分了解,最好让跟这个客户的人去,但是如果人员有限的话,一定要请一个思路清晰、冷静而且很礼貌的业务员去,去之前先把要客人谈的重点纪录下来,去的时候带上这个谈话内容,一点一点和客人说。引导客人的思维。
(这里要说,有时候很多客人本身不是很有条理,而且有时候展会现场一混乱就更没有条理了,这时候你要引导他跟着你的思维走,如果跟着他的思维的话,可能谈一上午都不会谈到重要内容,这点在展会中会说到)
做好每一个老客人非常重要,开发新客人实在太耗费精力和时间了,过程过于漫长,一句老话,珍惜眼前人。
B\ 上不认识的客人的展会上推销的业务员
这一个人员很重要,他所去的目标都是大公司,所以比第一点比A类的业务要求要高。但是只要抓住几个重要的特点
其实工作也并不是很困难,关键是要把适合的人员培植在适合的地方,最大发挥所长。
这个人首先必须是很有激情的一个人,而且自信,很善于微笑的一个人。我觉得那种年龄稍微小点,刚毕业不久,在公司做了一段时间,也懂公司的产品的人比较适合。因为他们通常都没什么很大的担心。在展会上可能会被客人一次又一次的拒绝,所以你要培训他的心理承受能力。告诉他一些调整心态的办法。基本上就差不多了。当然,有一些客人情景式的回答是必须先草拟好并背诵的。包括一些突发问答都要事先想到。
老客户的保持虽然很重要,但是这一步工作是关系到新的客户,所以必须同样重视,因为这是很有目的的推销。
C\展台上留守人员的安排
其实一个展会,我建议全部用自己的业务员或者是翻译,费用当然高很多,但是绝对值得,因为展会上的时间是非常宝贵的,客人不喜欢把太多的时间花在没有效率的沟通上。公司的业务他们都很了解业务和公司的现状,所以和有意向合作的客人来说会比较顺利。但是同时我觉得还要请一个在国外当地生活了很久的翻译,因为他的一些建议和谈话会帮你更多地了解客人,很重要,他带给你的价值是无形的,我们公司就是这样,从中受益不少。
说到留守人员非常地耐心,因为展台上大的小的客人都有,常时间下来很多人都会变得没有耐心。所以把非常有耐心的人放在这里很必要的。专业不是那么好都没多大的关系,你可以在他旁边配备一个懂技术的人员,这样配合都是没有问题的。 做这么多的展会,虽然留守的状态下也接到过订单,但是好的客户几乎都是B 这个步骤去实现的。所以我们公司把B这个步骤看成是最重要的,一直是我在负责。当然我想再过几年应该会把所有的精力放在A和C,关于市场的动向,只要派一些技术人员去就可以了。
\展会期间: 工作分成类,大家各负其责
A\到老客户展台上拜访: 一般是谁的客户就让谁去跟,一定要事先约好时间,因为客户都是很忙,自己也会很忙,展会上的每一分钟都是金钱和机会。
  a. 事先一定要做好谈话内容准备,一条一条写出来,和客户谈的时候可以拿出来,看着谈,这样就不会遗漏任何一点,客人也会很喜欢你的做事方式,很认真,很有条理。会场因为场面会比较混乱,客人会不时被一些事情打扰打断,这个时候就必须有这样一个谈的计划,而且你随时记录,以防遗漏。
其实谈什么呢? 这是一个最重要的内容,首先要清楚你去的目的是什么,列出来。每次和客人见面的机会对我们来说都是非常重要的机会,因为面对面的交流,你能准确地判断客人的意思,并且可以把一些不可能的事情谈成可能。
去的目的其实有 :
a.合作的总结
b.维护客户关系,对客户的尊重
c.交流彼此的一些技术、合作的信息及理念
d.了解过去合作的一些问题,是否愉快,对质量和服务各方面有什么新的要求
e.推荐新产品
f.邀请到自己的展台上来参观(这点很重要,这样能够增加人气,外国人也一样,哪里人多往哪里钻,但是如果你的旁边是你很强的竞争对手的话,一定要慎重,如果你们的竞争力很接近的话,你的客户很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客户的同时也要熟悉的你竞争对手,这点不难,花点时间让人看看他们的产品你就差不多也就了解了。
g.提供一些公司的变化和改进的信息
h.对公司有什么意见
i.欢迎再次亲临公司参观和指导,谈事情最好就是在自己公司谈,成功率会更高,围绕产品和生产也更好谈。
j.可以和客人介绍一些业内的朋友,比如你们的供应商或者配件的供应商,当然要十分保险的,这样的话大家可以互通有五,关系也就自然更加紧密。
B、出动出击:
这类人一定要非常积极热情,有个很好的心态,不怕被拒绝,要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帅,还有懂专业,这个步骤很大程度决定了大的新的客户的多少。因为给他的定位就是大的没有接触过的客人。
a\ 拜访的时间, 很有讲究的,通过几次的展会,最好的去拜访这类客人的时间是10点前,因为这时候是客人最不忙的时候, 除了展商以外,其他人都是晚一小时进场的,这样就给我们提供了很好的机会.
要把最重要的客人放在第一天的10点之前,这样万一他没过来,你还有后面的时间可以一直去邀请
b\ 带齐所有资料,包括谈话资料,产品介绍,生产线的图片,公司图片等 (另外多备几份产品目录,因为你可能不停地遇到新老客户,都可以给目录,邀请)
c\ 找对人:找是要找产品经理, 因为是产品经理是负责开发新的产品的, 如果去了很多次产品经理不理的话,可以找老板谈,先把老板放倒,他自然会引见产品经理.当然不能当着你认识的产品经理的面和老板谈,这样他会不舒服,对以后的合作还是有影响的,毕竟以后的业务是他在跟进,而不是老板.但是你要当着老板的面夸产品经理或者他的员工,老板会很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了.
C\留守阵地:
担任这个工作的人,首先要非常的耐心,因为每天都应对一些也许根本就没有见过的客人,回答很多的问题,人很容易疲劳,也就会不那么耐心。如果公司的客人太少了,那么闲着的时候走道展台旁边的客人也要主动请进来,这样就多了一些机会。如果展位上的客人比较多的时候,那么,你要有很锐利的眼光看出哪些客人是大客人,哪些客人是小客人。这些仔细观察是可以看出来的。

要做好与客人沟通的笔记。
客人进来的时候你首先问客人对什么样的产品感兴趣,然后根据客人的要求推荐,大致看了以后,请客人坐下来谈,索要名片。
然后介绍公司的情况,工艺以及一些让客人了解生产流程的一些图片
尽最大的努力让客人在展位下定单,谈好付款方式和交货日期,如需要样品,最后一天可以让客户拿回去测试。

不管做ABC 哪个步骤,每天都要总结当天的情况,分析,看是否第二天要调整战略

三、展会后
出趟国不去旅游是件非常遗憾的事情,但是有可能机会就会在你旅游的时候失去。在展会上客人认识的供应商太多,他根本就记不住那么多家,所以展会后的跟踪工作实在太重要了。尽量快地把展会和客人谈的总结给客人,让客人核对他的记录是否有些地方需要补充,以免遗漏,下了定单的催正式定单,没下定单的引导下样品单或者定单,总之要快。有个朋友告诉我他成功的秘诀就是快、准、狠。当然要坐到实在不容易。

不要觉得自己催客人很多次客人会烦,不用去过多考虑他的感受,这是你应该做的工作,而且你的信他也未必看到。除非他回复你说不要再发邮件给他了,但是你也要问清楚是为什么。

如果邮件不行就不要再发邮件了,直接打电话,打了电话也要想办法跟踪好,因为不只你一个人打电话,商场是场没有硝烟的战场。感觉这几年什么生意都越来越不好做了。
脚注信息
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